存量资产盘活咨询案例分享——某会议中心运营成本效益测算及运营服务招采实践
发布日期：2022-02-24 作者：综合咨询部 杨刚能、冯爱博一、项目基本情况
（一）咨询工作背景
某会议中心其功能业态包括商旅住宿、会务会展、生产保障，主体建筑于2013年基本完工，总建筑物面积约4.73万平方米。鉴于该会议中心存在资产闲置、利用率不高等问题，委托方意向以商业运营方式盘活资产，故委托第三方开展咨询工作，为后续经营决策提供参考意见，从而达到资产保值、增值的目的。
（二）咨询工作主要内容
根据项目招标文件提供的有关基础信息，咨询服务主要内容是：结合运营成本效益测算确定运营管理模式，基于选定的管理模式协助委托方引入符合会议中心实际及市场发展需求的潜在运营管理商，据此编制合法合规有效的采购（招标）文件，并为采购招标过程提供技术支持（具体见下图）。
（三）咨询工作目标
本次会议中心服务主要目标是，通过咨询项目的开展为委托方对会议中心运营管理模式选择及潜在运营管理商引入提供强有力的决策参考依据。
二、咨询工作特点
（一）时间紧
鉴于委托方资产现状和需求，越早决策越有利于资产的保值增值，因此整个咨询服务时间被压缩了一半。
（二）任务重
在与委托方充分沟通的基础上，咨询工作组进一步研究后，将咨询服务内容细分为以下五个方面：
1.项目定位：对项目的服务、档次、特色、产品、市场等定位进行综合分析，形成咨询建议，为下一步管理模式和潜在运营管理商选择提供支撑；
2.项目运营管理模式初筛：基于项目定位的基础上，对不同管理模式进行综合分析，甄选较为符合项目实际情况及发展需求的相应管理模式，为下一步的潜在运营管理商选择建议提供支撑；
3.潜在运营管理商比选分析：基于当地政策、项目定位和初选管理模式，通过分析项目所在区域运营管理商品牌情况、运营管理商旗下品牌、发展规划及市场布局、市场营销能力、全球或国内分销系统、经营及品牌费用等因素，对国内和国际相匹配的运营管理商进行筛选，形成潜在的品牌建议清单；
4.运营成本效益测算：对运营期首10年的现金流与投资回报分析进行测算，评估不同管理模式、不同潜在运营管理商的成本效益，为采购（招标）文件编制提供支撑；
5.运营管理商采购咨询：基于确定的会议中心运营管理模式及潜在运营管理商，分析推荐采购方式及合同控制条款以保障采购目标的实现。
（三）专业性强
对于该项目而言，咨询服务内容属于企业投资决策，拟分析的运营模式多样、专业性强、收益构成复杂、运营周期长，需要专业的团队来提供该咨询服务。
三、团队构建及流程工作要点
基于上述咨询工作特点，我们通过构建专业的团队及设计流程及工作要点来确保咨询工作目标的实现。
（一）团队构建
团队由策划、市场分析、商业信息分析、旅游酒店管理、经济分析、法律、招采等专业人员构成。
（二）咨询流程要点
1.需求沟通与确认
根据招标文件规定的服务内容及工作成果，工作组赴咨询项目所在地，就项目的情况、咨询内容、工作要求、咨询成果运用场景等诸多内容进行全方位、多层次沟通，由工作组进行详细记录、整理，并形成文字版需求确认书供委托方确认同意。
此举一是使工作组对需求进行进一步理解和吸收，帮助咨询工作组快速掌握项目基础信息；二是尽快促成委托方与咨询工作组就咨询目标达成统一，避免工作组偏离目标造成工期延误；三是挖掘委托方“核心”需求，在较短工作时间内做到事半功倍。
2.工作计划制定与确认
根据咨询目标和掌握的基础资料制定详细的工作计划，包括各时间阶段的主要工作内容、工作成果，甲乙双方责任人员、配合人员，存在的风险、预案等信息，并将工作计划报委托方批准执行。主要目的一是形成信息互通，让委托方清晰掌握项目各阶段的内容和成果，避免委托方对阶段成果需求与实际工作不完全匹配；二是便于工作组和委托方高效分配任务和明确责任人。
（三）工作方法要点
1.咨询支撑信息的合理分解
咨询工作组将咨询工作中所需的信息支撑充分细化，充分调动和利用团队的资源优势，进行信息逐项挖掘、搜寻，最后进行组装分析。
2.抓核心控制要点
委托方对本次咨询成果需求的一个核心要点是不同运营模式下的运营成本及效益，以便决策；但其核心控制要点是项目定位，不同的项目定位对成本、效益分析会产生巨大的影响。咨询小组需在咨询过程中提前结合掌握的项目信息、市场状况对项目定位的利弊进行分析，协助委托方进行决策。
四、咨询成果应用情况
咨询成果为《会议中心运营成本效益测算及采购分析报告》和《运营管理服务招标文件》，核心建议主要包含项目定位、效益测算、运营管理模式、采购、合同控制等，均一次通过了委托方组织的专家评审，作为呈报上级公司决策参考依据，公司决策结果与咨询建议基本一致。部分建议举例说明如下：
运营管理模式方面建议采用合作经营模式，既能控制经营方向及经营风险，维护和提升集团品牌形象，同时也可以通过分工合作的方式学习商业管理的专业知识，了解商业运营管理流程及关键环节等，为之后相关业务的拓展做准备。
运营成本效益测算方面，为更直观、有效的进行决策，针对运营期首10年的现金流与投资回报分析进行测算。整体结果理论上经营发展五年后能产生利润，一定程度上实现了资产的保值增值，同时也保障了集团公司业务活动所需。
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